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户的问题并开始巧妙地指导

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新手上路

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发表于 2025-1-16 17:30:37 | 显示全部楼层 |阅读模式
在这里,销售人员和潜在客户绝对是平等的。当供应商和购买者开始一起跳探戈时,关系模式(挑战者模式严重贬低了这种模式)就凸显出来了。 双方都全身心投入到销售过程中,小心谨慎以避免互相干扰是当务之急。 让我们看看他们该如何旋转以达到互利的高潮。 正如在舞池中信任是成功的重要组成部分一样,在这里也是如此。桑德勒认为,通过在异议处理阶段穿上顾问的服装,可以建立信任。 事实上,桑德勒并没有等待反对阶段的开始,而是站在观众中间,敦促(而不是要求)大家在舞蹈的早期就主动提出反


对意见。 《Better out in the open》和《Let's Clear the Air》是桑德勒编排舞蹈的歌曲。 这似乎是一种高风险的策略 — — 而且,从很多方面来看,也确实如此。 这里所追求的诚实和透明意味着,一旦你意识到某个潜在客户并不合适,你就应该放心地放弃他。 建议是,最好腾出时间来销售你知道对买家有价值的东西,而不是浪费时间与实际上笨手笨脚的人跳舞。 桑德勒方法论背后的三个主要思想是: 建立和维持关系: 在这里您可以建立融洽的关系,深入了解您是否能够解 瑞典数据 决潜在客销售过程。 确定机会: 在此阶段,您需要更深入地探索您的解决方案与潜在客户的痛点之间的契合度。您绝不退缩,您可以快速了解他们是否能够承诺(时间/预算),以及这是一场双人舞还是多买家合奏。 完成销售: 如果潜在客户未能通过您启动的资格审查流程,那么交易就到此结束。但那些顺利通过审查的潜在客户将进入演示阶段。 分手并不是最难的事情,而失去销售实际上是一种推动因素:这是一种绝对与不同节奏相适应的方法。 了解更多信息: 使用桑德勒销售方法实现销售成功的 7 个步骤 创造你自己的方法。不要盲目地依赖我的方法。 创造一些适合你自己的方法! 但我恳求你,继续打破传统。 康斯坦丁·斯坦尼斯拉夫斯基 4.概念销售 罗伯特·




米勒和史蒂芬·海曼是这种方法论的推动者,但根据他们的想法,我们跳过他们,转而看看他们的概念。 概念销售可能与直觉相反,它坚持认为人们实际上并不购买产品和服务。他们购买的是他们对你的解决方案的概念(或看法)。 如果是这样,那么推销你的产品/服务本身就是徒劳的:首先你需要确切地了解你的潜在客户对你的解决方案的理解和看法。然后你需要向这个想象中的构想推销。 有五种类型的问题可以帮助您挖掘解决方案的表面内涵,发掘潜在客户对它的概念。 确认问题,重申信息。 新的信息问题可以帮助您了解潜在客户对您的解决方案的概念以及他们希望通过该解决方案实现的目标。 态度问题可以揭示你的潜在客户与项目或问题的联系。 承诺问题可以确定你的潜在客户在寻找解决方案上投入的规模。 通过阻碍性问题来揭示可能阻碍销售的任何基本、潜在问题。 这里有很多问题,但从本质上讲,概念销售的不同之处在于,它的重点不是找出你是否完全适合,而是倾听以了解你的潜在客户需要什么以及他们如何看待你符合要求(然后确保你看起来符合要求)。 了解更多信息: MillerHeiman 集团解释其理念 只有两分钟?以下是解释视频 我以前总以为做事有科学的方法。比如回答问题之类的正确方法。但事实并非如此!没有方法,没有科学。


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